Как составить успешный бизнес-план. Часть 1.

Все пункты, которые я перечислю ниже, должны присутствовать в вашем бизнес-плане. Если вы будете заказывать его у консультантов, то вы должны потребовать, чтобы ваш подрядчик также их учел.

Для чего вам нужен бизнес-план?

Первое, что вы должны сделать – это уточнить первоочередную цель в разработке бизнес-плана: привлечение инвестора, получение кредита, получение поддержки государства или составление плана «для себя». Все эти бизнес-планы будут разными, их составление обойдется вам в разные суммы и потребует разных сроков.

Сбор ключевой информации о проекте

Ключевой информацией является следующая:

• Объём инвестиций в проект;
• Список участников проекта;
• Список продуктов и услуг, которые вы будете продавать, то есть, ассортимент;
• Цены закупки;
• Цены реализации;
• Предполагаемый объём продаж;
• Канал реализации;
• Привлечение клиентов;
• Патенты и разрешения;
• Штатное расписание;
• Стоимость земельного участка;
• Предварительная смета на строительство;
• Стоимость аренды;
• Предполагаемое оборудование;
• Описание технологического цикла;
• Предварительный расчёт себестоимости;
• Система налогообложения;
• Таможенные пошлины.

(надо понимать, что это просто пример. Для каждого проекта – ключевая информация своя)

Если у вас каких-то данных нет – консультанты помогут

Разумеется, некоторые из вопросов, не относящиеся к вашему бизнесу, вам не нужно прорабатывать. На некоторые может не быть ответов: в этом случае их проработает за вас консалтинговая компания. Если вы обратились к консультантам, то следующим этапом будет согласование методики исследования рынка и методики финансового анализа, чтобы вам было досконально понятно, как будет составляться бизнес-план для вашего бизнеса.

Методика бизнес-планирования

Методика бизнес планирования включает две составляющие: методику проведения маркетингового исследования и методику финансового планирования и анализа.
Методика маркетингового исследования использует два типа источников информации: открытые и закрытые. Какие из них понадобятся для разработки бизнес-плана?

Методика маркетингового исследования

Закрытые источники информации - это:
• Опросы экспертов рынка;
• Интервью с владельцами аналогичных бизнесов;
• Опросы производителей продуктов, товаров и оборудования;
• Телефонные интервью ваших конкурентов методом тайного покупателя по специально разработанному сценарию;
• Личные встречи с вашими конкурентами по методу тайного покупателя;
• Телефонные опросы потенциальных клиентов;
• Проведение тестовых продаж;
• Личные встречи и интервью с вашими потенциальными клиентами.

Реальная картина происходящего.

Как показывает практика, ничто так не улучшает понимание бизнеса и процесса продаж, как последний метод сбора информации – личные встречи и интервью с потенциальными клиентами. Анализ закрытых источников дает более релевантную картину будущего бизнеса, понимание того, с каким продуктом и на каких условиях нужно выходить на рынок, что будет пользоваться спросом и как выстроить продажи в будущем бизнесе, чтобы вывести их на уровень положительной прибыли в минимальные сроки. Но закрытые источники информации – сильно дороже открытых, обычно раз в 10.

Открытые источники данных

Существуют также открытые и полуоткрытые источники данных. Это:

• Анализ отраслевых обзоров;
• Анализ сайтов производителей, продавцов товаров и услуг;
• Анализ государственной статистики;
• Анализ таможенных баз данных;
• Анализ налоговых баз данных;
• Анализ импорта и экспорта.

Не стоит экономить на исследовании

Анализ открытых и полуоткрытых источников даёт достаточно полное понимание картины бизнеса, и часто его бывает достаточно для того, чтобы принимать взвешенные бизнес-решения. Если вы начинаете проект на десятки миллионов рублей или долларов – стоит провести детальное и качественное исследование. Оно позволит сэкономить в десятки раз больше на этапе раскрутки бизнеса и привлечения клиентов за счет того, что ваши первые шаги будут восприняты рынком положительно.

Методика финансового планирования и анализа

Первое, что важно понять, - степень детализации инвестиционных расходов: нужна ли детализация до 1 – 5 тысяч рублей или достаточна детализация до 50 – 100 тысяч.

Следующий важный момент – методика прогнозирования доходов и степени детализации. Затем, если вы доверяете составление бизнес-плана консультантам, нужно обсудить:

• Будут ли расходы укрупненными или вы будете делить расходы на постоянные переменные и считать каждую статью затрат отдельно;
• Нужно ли просчитывать уровень безубыточности;
• Нужно ли описывать риски качественно и количественно;
• Нужно ли составлять штатное расписание с предварительными должностными обязанностями;
• Нужно ли прогнозировать доходы в разрезе различных каналов продаж или достаточно сделать экспертный анализ продаж;
• Нужно ли учитывать сезонность продаж;
• Нужно ли учитывать разную загрузку бизнеса в течение дня, в течение недели (это может быть актуально для ресторанов, салонов красоты, кинотеатров);
• Нужно ли пересчитывать проект в двух форматах (по упрощённой и по общей системам налогообложения) или достаточно по одной системе;
• Нужно ли просчитывать проект в двух форматах (с новым и с б/у оборудованием).
• Также вы можете просчитывать выгодность запуска проекта в том или ином формате и сценарии развития.

Продолжение алгоритма разработки бизнес-плана читайте в следующей статье.

Проведение маркетингового исследования

Проделав подготовительную работу, вы приступаете к основному исследованию.

Анализ российского рынка.

В первую очередь вы анализируете рынок Российской Федерации в целом, считаете его объём, тенденции, динамику. Также достаточно часто проводится сравнительный анализ развития российского рынка и рынка Европы или Америки. Это связано с тем, что многие тенденции, которые были актуальны в Америке, к примеру, пять лет назад, в России начинают проявляться сейчас. Соответственно, те тенденции, которые сейчас есть на Американском рынке, будут актуальны через пять лет. Это очень важно знать, чтобы учитывать, как будет развиваться рынок в России. После этого нужно проанализировать рынок того региона или города, где вы планируете запустить бизнес. Нужно рассмотреть его объём и динамику (обычно за последние пять лет).

Исследование производителей и конкурентов

Когда выявлены тенденции рынка, следующий этап - исследование производителей и основных «игроков» рынка. Нужно узнать их показатели по производству, по продажам, товары, условия и динамику продаж, тенденции к росту или спаду по продажам отдельных продуктов и в целом, примерную себестоимость закупок – если всю эту информацию можно получить, нужно это сделать.

Исследование потребителей

Многое в исследовании потребителей зависит от бизнеса. В сегменте B2С анализ будет проходить в плане аспектов, которые я упоминал выше: пол, возраст, род занятий, уровень доходов, средний размер затрат на подобные услуги. Также важно узнать сегменты потребителей: VIP, средний класс, экономные и т.д.

Анализ сегмента В2В

Анализ в сегменте В2В проходит несколько по другим критериям: вы будете анализировать не столько личные качества, сколько продажи на корпоративном уровне, то есть, что покупают подобные юридические лица, по какой цене, по каким причинам, какие существуют мотивы, чтобы вызвать покупку.

Зачем анализировать рынок?

При привлечении инвестора или получении кредита очень важно показать хороший и правильный анализ рынка, чтобы обосновать входные данные проекта. С другой стороны, инвесторы и партнеры всегда рассматривают ваши «шансы на выживание» на рынке, на который вы выходите. И если сегмент рынка, в котором вы собираетесь открыть бизнес, сокращается, то у них возникает логичный вопрос: почему вы так уверены в успехе своего бизнеса.

Помощь в прогнозировании

Кроме того, исследование рынка помогает составить более точный прогноз продаж. Именно на него будут обращать пристальное внимание ваши партнеры и инвесторы. На него же обратит внимание банк, если вы планируете получить кредит.

Исследование «для себя»

В бизнес-плане «для себя» анализ рынка также необходим, чтобы самому лучше разобраться в проекте. Мы в консалтинговой компании рекомендуем каждому нашему клиенту делать исследование рынка. Это нужно и для того, чтобы понять: сможете ли вы заработать те деньги, к которым стремитесь, открывая свой бизнес. Всегда существует вероятность, что этот сегмент рынка идет на спад и его объем недостаточен для того, чтобы вы вышли на планируемый объем продаж.

В следующей статьей продолжение описания технологии разработки бизнес-плана.

Анализ поставщиков оборудования и товаров

Вместе с экспертами бизнеса вам нужно рассмотреть поставщиков. Экспертов можно найти, например, среди владельцев подобного бизнеса. Другой вариант – найти экспертов с помощью компаний-поставщиков.

Компании, поставляющие оборудование, часто заинтересованы в успешности своих клиентов. Дело в том, что нередко контракт на покупку оборудования составляется таким образом, что если, к примеру, ресторан закрывается через полгода после начала работы, то компания – поставщик оборудования обязана выкупить оборудование обратно. Поставщики оборудования заинтересованы в успешности вашего бизнеса еще и потому, что ваша успешность – еще один «плюс» в их портфолио.

Какая информация понадобится

Вам нужны будут данные, у кого вы сможете заказать то или иное оборудование, по какой цене и на каких условиях. Вы можете сделать своеобразный набор табличек-визиток, на каждой из которых будут написаны ФИО контактного лица, телефон, наименование оборудования, цены и условия покупки. Такую же подборку можно сделать по поставщикам товаров и услуг.

Дополнительный плюс

Если вы составляете бизнес-план для внешних целей, то исследование поставщиков оборудования – дополнительное обоснование и дополнительный плюс вашего бизнес-плана. Банки обязательно будут интересоваться, почему вы решили купить именно такое оборудование, по такой цене, у данного поставщика. Вы должны иметь обоснование своих будущих действий.

Оборудование для старта

Если вы делаете бизнес-план для себя, важно учесть следующие моменты:
Комплект оборудования для старта может быть разным;
Оборудование можно покупать у разных поставщиков;
Можно покупать б/у оборудование.
От этих моментов будут зависеть срок полезного использования и качество оборудования.

Б/у оборудование

Помните, что хороший бизнес можно создать на б/у оборудовании, которое подходит по производственным мощностям, производит хорошую продукцию, а по цене может быть до 2 – 3 раз дешевле, чем новое. В то же время б/у оборудование с большей вероятностью будет ломаться, и его придется чаще ремонтировать. В бизнес-плане желательно просчитать 2 – 3 варианта покупки оборудования и посмотреть, как меняется в зависимости от них окупаемость и другие показатели бизнеса.

В следующей части описываем то, как делать финансовое планирование бизнеса.

Финансовое обоснование проекта

Почему важно проводить анализ поставщиков товаров и услуг, сравнение их цен и условий?

«Решили покупать здесь»

Во-первых, анализ цен поставщиков товаров и подрядчиков услуг войдет в финансовые расчеты, то есть в раздел инвестиционных затрат в части подготовительной работы. Во-вторых, потенциальный партнер и инвестор обязательно спросит вас, почему вы решили покупать данный продукт или данную услугу, например, за 500 рублей. Вы не сможете ответить ему просто «Я так решил». Это сразу дискредитировало бы вас в глазах потенциального партнера.

Выгодная цена

Вы обязательно должны предоставить партнеру анализ и подробные обоснования того, что вы покупаете за 500 рублей, так как у данного поставщика выгодная цена. Обоснованием будет являться анализ как минимум нескольких поставщиков продуктов, товаров, сырья, оборудования, с конкретными коммерческими предложениями в количестве как минимум трех по каждому продукту или товару.

Потрудитесь для себя

В данном случае не важно, делаете вы бизнес-план для себя или для любых других целей. В любом случае – потрудитесь, соберите конкретные коммерческие предложения от разных поставщиков. Это позволит вам, в том числе, сильно сэкономить, так как, обладая несколькими коммерческими предложениями от разных поставщиков, можно договориться о гораздо более выгодной цене.