Как составить успешный бизнес-план - Часть 2.

Сбор информации о конкурентах

Какая информация вам нужна?

1. Кто ваши конкуренты;
2. Чем они торгуют;
3. Какой у них объем продаж;
4. Какой у них объем производства;
5. По каким ценам они продают свои продукты;
6. На каких условиях они их продают;
7. Какие у них коммерческие планы;
8. Какое у них коммерческое предложение;
9. Какое у них торговое предложение для клиентов;
10. Как они допродают свои товары и услуги, и т.п.

Узнать рыночные цены. Если вы пишете бизнес-план для внешних целей, то вам важно показать конкурентоспособность и реализуемость вашей бизнес-модели. То есть, вам важно проанализировать уровень цен на рынке, чтобы понять, какие цены закладывать в бизнес-модель для финансовых расчетов. Для этого вам нужно знать минимальный и максимальный уровень цен на каждую услугу и посчитать средний уровень цен.

Узнать планы конкурентов. Затем вам нужно узнать показатели деятельности ваших конкурентов: планируют ли они строить новый завод в том районе, где вы собираетесь делать бизнес, планируют ли они открывать новую торговую точку там же, где вы, планируется ли открытие большого магазина, если вы собираетесь открыть маленький, и так далее. То есть, всегда нужно учитывать планы конкурентов - что они собираются делать в том районе, где вы собираетесь создавать свой бизнес.

Серьезная подготовка. Если в вашем бизнес-плане будет описание и анализ деятельности конкурентов, то вам будет легче убедить и инвестора, и банк в эффективности финансирования. Ваши партнеры увидят, что вы серьезно подготовились к созданию бизнеса и проработали бизнес-план.

Информация нужна в первую очередь вам

Если же вы делаете бизнес-план для себя, для открытия своего дела, то эта информация нужна как воздух. Вы создаете бизнес для получения прибыли, а ее вы сможете получить, только когда ваше предложение на рынке будет выгоднее и лучше, чем предложение ваших конкурентов. И низкими ценами дело далеко не ограничивается.

Исследование потребителей

Здесь важно узнать, что на самом деле нужно вашим клиентам, за что они будут платить больше денег, какие у них предпочтения, какие сегменты клиентов на данный момент есть на рынке. Многое зависит от того, какой у вас бизнес.

Например, в B2B-бизнесе, в области корпоративных клиентов, можно делить клиентов на сегменты по принципу платежеспособности, территориальной расположенности или целей, с которыми покупают ваш продукт.

База для старта

После исследования потребителей вы можете заняться изучением каналов привлечения клиентов – по сути, базу для развития бизнеса. Если вы это сделаете, стартовать будет гораздо легче, так как вы будете четко понимать, где и, самое главное, как находить клиентов. В рамках исследования клиентов необходимо:
Оценить эффективность привлечения клиентов по различным каналам коммуникаций;
Проанализировать активность конкурентов в разрезе различных каналов коммуникаций; Выявить основные тенденции рынка (куда движется рынок, какие продукты становятся популярными, и т.д.)
Разработать стратегию привлечения клиентов и раскрутки бизнеса и рассчитать бюджет на маркетинг и на рекламу в разрезе всех каналов привлечения клиентов.
На этом маркетинговое исследование заканчивается. Оно является достаточно большим как по объёму, так и по содержанию и по объёму проводимой работы.

Оценка потребности в инвестициях и составление плана работ по проекту

Здесь вы должны оценить уровень инвестиций в строительство, ремонт, оборотные средства, продвижение бизнеса, покупку оборудования, подготовительные работы и прочие затраты, составляющие 20% от всех остальных оцененных затрат.

Список работ

Необходимо составить список работ и распределить их по месяцам. Например, «Первый месяц – подготовительные работы». В этом месяце вы регистрируете юридическое лицо, договариваетесь об аренде помещения, находите поставщиков оборудования, закупаете его, и так далее. Во втором и третьем месяце вы также работаете по плану. Наконец, вы открываетесь, и начинается планирование маркетинга и привлечения клиентов (впрочем, оно могло проводиться в процессе всех предыдущих работ).

Определение «узких мест»

После того, как вы оценили потребность в инвестициях и составили план работ по проекту, следующая часть работ – определить «узкие места» проекта. Это то, о чем я рассказывал в подглаве «Ошибка четвертая: отсутствие таблицы управления рисками».

Предусмотреть рисковые случаи

Нужно составить таблицу управления рисками. Это не теоретический инструмент, а исключительно практический. Он необходим для более надежного управления вашими проектами. Вам необходимо проработать контрмеры в случае наступления того или иного рискового события.
Составление плана доходов

Часто прогнозируемый план доходов – одна из самых сложных частей бизнес-плана. Здесь бывает больше всего неточностей и неопределенности, но в то же время грамотное его составление очень важно.

Существует несколько способов прогнозирования продаж.

1. Прогнозирование «от производства»

Первый – «от производства»: если вы произвели 1 тысячу вагонов товара и продали их за 100 тысяч рублей, то 100 тысяч вагонов товара вы продадите за 10 миллионов. Этот способ прогнозирования продаж – самый примитивный и очень часто дает искаженный результат.

2. Экспертное прогнозирование

Второй способ прогнозирования – составление экспертного прогноза продаж. Если вы сможете найти грамотного эксперта, это в несколько раз облегчит вашу работу. Например, человек, который сам руководит парикмахерской, сможет «разложить по полочкам» все сведения для прогнозирования продаж вашей парикмахерской в зависимости от ее элит- или эконом-класса, скорости «раскрутки», путей «раскрутки» и так далее. Он может порекомендовать что-то, опираясь на свой опыт. Самое сложное – это найти такого эксперта и договориться с ним.

3. Прогнозирование «от продаж»

Существует еще способ прогнозирования «от продаж», в котором расчеты производятся на основе предварительно заключенных договоров. Когда у вас есть договор, в выполнении которого заинтересовано другое лицо, вы фактически получаете обоснование анализа продаж.

4. Прогнозирование «от рынка»

Для составления такого прогноза:

Вы должны знать динамику потребностей рынка в ваших товарах или услугах;
Вы должны рассчитать его емкость.

Однажды мы делали подобный прогноз для клиента, который строил в Якутии завод железобетонных изделий. Мы оценили потребность Якутии в бетоне для строительства дорог и зданий, составили прогноз потребностей рынка в железобетонных конструкциях до 2020 года. Затем мы выявили динамику удовлетворения этого спроса.

5. Прогнозирование по аналогии с конкурентами

Не нужно забывать и о конкурентах: ведь есть игроки рынка, имеющие уже работающие мощности. Необходимо учитывать их планы, а также возможность появления новых игроков.

Пропорциональность объемов

Для многих бизнесов справедливо соотношение стоимости активов и величины продаж. Условно говоря, если вы вложили в бизнес миллион долларов, то ваш объем продаж составит 500 тысяч в год, если два миллиона – то миллион. Разумеется, для каждой отрасли это соотношение будет меняться. Учитывая все это, можно выявить свободную потребность в вашем товаре, исходя из которой, составить план продаж. Если вы знаете стоимость среднего чека у конкурента и количество чеков, вы можете составить план продаж по аналогии с конкурирующей фирмой.

6. Прогнозирование по аналогии с бизнесами, выставленными на продажу

Также полезно посмотреть на бизнесы, выставленные на продажу в вашей отрасли. Выставляя бизнес на продажу, бизнесмен, как правило, показывает некоторую информацию о нем. Под видом покупателя вы можете собрать эту информацию и применить для собственной пользы. Также это можно сделать, проанализировав открытые источники.

Конечно, бизнес-брокеры не раскроют вам всю информацию сразу. Но даже те данные, которые вы узнаете, будут полезны. Вы увидите, каков этот бизнес изнутри, какие у него продажи, прибылен он или убыточен. Также, покупая готовый бизнес, нужно обратить внимание на юридическую сторону вопроса: на чье имя оформлена лицензия, кому принадлежат здания и земля. Незнание этих вопросов может впоследствии сильно отравить жизнь. Разобраться в финансово-юридических вопросах поможет грамотный бухгалтер. Наличие квалифицированных специалистов необходимо и в том случае, если вы рассматриваете бизнес с какими-либо проблемами, например, с внебалансовым долгом.

Составляя прогноз, необходимо понимать: идеального способа прогноза продаж не бывает.

Нужно применять разные способы прогнозирования: общаться с экспертами, анализировать предварительные договоры, каналы продаж, потребности рынка, деятельность конкурентов, рассматривать действующий бизнес. Старайтесь использовать все возможности, чтобы сделать ваш прогноз более точным.

Затем нужно спрогнозировать продажи по каждой услуге или группе товаров.

Здесь вы будете анализировать средние чеки, рассчитывать максимально возможные объемы продаж, составлять прогноз продаж по месяцам и годам, обязательно учитывая сезонность. Можно учитывать спрос в течение дня или недели.

Дополнительные способы прогнозирования

Посчитайте флаеры

В составлении прогноза обязательно помогут и тестовые продажи, которые показывают эффективность привлечения клиентов. Предположим, вы купили 100 флаеров, которые обошлись вам в 2 тысячи рублей. Из 100 людей, которым вы эти флаеры раздали, клиентом стал один, который принес вам 3 тысячи рублей; вы получили 1 тысячу чистой прибыли. Благодаря этому вы будете знать, что, чтобы продать товар сотне клиентов, вам нужно не сто флаеров, а десять тысяч.

Каналы привлечения клиентов

Существуют различные каналы привлечения клиентов через Интернет. Среди них социальные сети, баннеры Яндекс. директ, SEО ( методика продвижения в Интернете, при которой ваш сайт попадает в топ выдачи поисковых ресурсов). Среди оффлайновых каналов привлечения клиентов можно выделить рекламу в газете, бегущую строку на телевидении, баннеры, щиты, растяжки.

Существует такое понятие, как анализ эффективности клиентов. Он состоит в том, что для каждого способа привлечения клиентов необходимо сделать подсчет стоимости привлечения одного покупателя. Затем вы сможете подсчитать бюджет, который вам понадобится для их привлечения

Составление плана расходов

В плане расходов должны быть отмечены постоянные, переменные и прочие расходы.
Так, к постоянным расходам относится заработная плата тех сотрудников, у которых размер выплат не зависит от объемов продаж, а также оплата аренды, коммунальные расходы, канцтовары, ремонт техники и оборудования. К переменным – зарплата, например, менеджеров, получающих процент от продаж товаров; затраты на оказание услуг, закупку продуктов и товаров, на продвижение и рекламу.