Методики бизнес-планирования.

Стандартные методики

Под стандартными методиками бизнес-планирования подразумеваются прежде всего методики ЮНИДО, Сбербанка, Россельхозбанка, МВФ. Это все те методики, которых обычно придерживаются банки. Большинство этих методик было разработано около тридцати лет назад, в восьмидесятые годы. Это означает, что сейчас они уже довольно сильно устарели, и, например, когда делается бизнес-план для себя, такие методики использовать нельзя. Они подходят скорее для больших корпораций, холдингов, так как они разработаны аналитиками для аналитиков.

Большая часть методик – это методики анализа, а не развития

Методики бизнес-планирования ЮНИДО, Сбербанка, Россельхозбанка и другие – аналитические, а не предпринимательские; по ним крайне сложно создать бизнес, но удобно его анализировать. А для того, чтобы уметь анализировать бизнес, не обязательно этим бизнесом управлять – достаточно быть хорошим аналитиком.

Теория и практика

Случай из моей практики: однажды мы защищали бизнес-план одного своего клиента в Москве. Делала его не наша компания, но ситуация сложилась так, что мы начали с ним работать. Это был план бизнес-центра на сумму в 50 миллионов долларов. Банк «зарубил» бизнес-план, пересчитав по своей методике: в итоге доходная часть уменьшилась на треть, а расходы выросли на 20%. Нам удалось объяснить представителям банка, что на самом деле проект прибыльный. Смысл этого случая в том, что аналитики банков бывают не разбираются в бизнесе. (а бывает и наоборот, когда аналитик банка может очень хорошо чувствовать бизнес - тут раз на раз не приходится)

Методика ЮНИДО

Мы проанализировали множество методик бизнес-планирования и разработали такую методику, которая одинаково хорошо подходит и для банков, и для привлечения инвесторов, и которая соответствует стандартам ЮНИДО. Мы сделали это специально для того, чтобы нашим клиентам не нужно было заказывать по два-три бизнес-плана, сделанных по разным методикам. Такие универсальные планы называются «бизнес-план вариант «бизнес».

Содержание бизнес-плана по методике ЮНИДО

1. Предыстория и основная идея проекта;
2. Анализ рынка и стратегия маркетинга;
3. Сырье и материалы;
4. Место осуществления, строительная площадка;
5. Экологическая оценка;
6. Инженерное проектирование и технология;
7. Организация производства и накладные расходы;
8. Планирование и сметная стоимость работ;
9. Финансовая оценка;
10. Общие инвестиционные затраты;
11. Финансирование проекта;
12. Полная себестоимость реализованной продукции;
13. Финансовый анализ, экономический анализ издержек и прибыли;
14. Выводы.

Бизнес-план по методике ЮНИДО больше подходит для крупных корпораций

Это аналитический бизнес-план: здесь нет пошагового плана работ и стратегии привлечения клиентов. Этой теме уделен всего один раздел: анализ рынка и стратегия маркетинга. Это говорит о том, что эта методика создавалась для больших корпораций. У крупных холдингов все в порядке с маркетингом: у них есть торговые сети и гигантские деньги на маркетинговые бюджеты.

Акцент на риск, а не на возможности

С точки зрения маркетинга, холдинги оперируют несколько другими категориями, чем малый и средний бизнес. В подобных методиках делается акцент на анализ рисков и угроз, а не возможностей и потенциальных прибылей, поэтому эти методики нельзя применять в бизнес-планировании «для себя».

Главное – это продажи

В подобных методиках много написано о производстве, о расходах, о капиталовложениях, но нет правильной методики прогноза продаж вашего бизнеса и стратегии привлечения клиентов. Но, как мы помним, самое главное в бизнесе – это продажи, соответственно, в бизнес-плане главное – то, как вы будете торговать.

В банке

Защищая бизнес-план в банке, нужно иметь в виду: там работают обычные люди, они тоже когда-то учились и тоже могут допускать ошибки.

Будьте готовы к формальному подходу

Когда вы приходите в банк, нужно понимать, что кредитный менеджер будет крайне мало разбираться в вашем деле. Если это ваш первый бизнес, то не факт, что и вы хорошо в нем разбираетесь. Но если вы на этом уже «собаку съели» и заработали много денег, то банковский аналитик будет в сто раз меньше знать о нем, чем вы. Поэтому будьте готовы, что к вашему проекту в 80% случаев подойдут формально. То есть, например, если вы прекрасно разбираетесь в ресторанном бизнесе, то, поверьте, аналитик банка в нем не эксперт и понятия не имеет о том, как заниматься этим бизнесом.

Как общаться с представителями банка

Лучший способ в чем-то убедить специалистов банка – самому хорошо разбираться в теме. Все аналитики изучают определенную литературу по инвестиционному и бизнес-анализу. Общаясь со специалистом и слушая то, что он говорит по поводу анализа бизнеса, можно узнать, какие книги он читал, какой методики он придерживается. В каждой методике есть определенные допущения и неточности. Зная их, можно понять, чего не учел аналитик, и доказать свою правоту.

Маркетинговые исследования и оценка

Очень важно показать обоснованность ваших данных маркетинговыми исследованиями. Банк тоже может сделать акцент на «своих» оценщиков. Существуют стандарты оценки, по которым любой оценщик должен составить отчет, где оцениваемый актив рассматривался бы как минимум тремя способами: доходным, затратным и способом сравнения аналогов. Если представители банка упоминают о собственной «независимой» оценке, сразу требуйте отчет оценщика.