Работа с консультантами

Что важно помнить

Если вы планируете заказывать бизнес-план «на стороне», у консультантов – необходимо, чтобы бизнес-план был вам понятен. Поэтому очень важно договориться со специалистом, чтобы вам сделали «читабельный» бизнес-план. Это означает, что каждый пункт должен быть понятен.

Осторожно: термины

Консалтинговые компании часто «грешат» тем, что в общении с заказчиками используют большое количество терминов. Консультант сделал свою работу хорошо, он в ней уверен. Но в силу своей узкой специализации – например, финансы или маркетинг – он начинает, объясняя вам бизнес-план, использовать специфическую лексику. Часто эти термины становятся непонятными клиенту.

Не стесняйтесь спрашивать

Клиент может стесняться своего незнания и из-за этого не задавать вопросы. Этого не нужно стесняться. Нужно обязательно спрашивать, что означают незнакомые понятия. Можно и нужно уточнять: как, например, рассчитали, что на ремонт потребуется пять миллионов рублей.

Проверяйте цифры

Если консультант работал хорошо и уверен в своей работе, он готов показать, как составлял смету на ремонт: проанализировал рынок, нашел, например, три ремонтные компании. Он продемонстрирует сметы и предложения по скидкам от первой, второй и третьей компаний. Тогда мы понимаем, что это релевантная цифра.

Кому доверить составление бизнес-плана

Существует три категории людей, которые на данном этапе развития консалтингового рынка делают бизнес-планы. Первая – это начинающие аналитики, фрилансеры и студенты: те, кто за достаточно небольшую сумму готов взяться за любой проект. Даже через Яндекс можно найти людей, позиционирующих себя как бизнес-аналитики, которые сделают бизнес-план за 20 – 25 тысяч рублей.

Профессиональные консультанты

Вторая категория – профессиональные аналитики, которые обычно работают в консалтинговых компаниях. Они не делают ошибок в бизнес-плане, в отличие от первой категории исполнителей. Они знают, что из-за их ошибки клиент может не получить кредит или поддержку государства, так как если в плане будет просчет, то клиенту будет достаточно тяжело создать свой бизнес. Стоимость в среднем от 50 до 300 тыс. рублей за проект.

Аналитики, имеющие опыт в бизнесе

Третья категория людей, которые делают бизнес-планы – это люди, которые обладают аналитическим складом ума и имеют свой опыт ведения бизнеса. Это может быть опыт руководства чужими проектами или запуска своих проектов, и так далее. Это те люди, которые уже знают, что такое реальный бизнес.

Лучше дороже, но качественно

Как показывает моя практика, бизнес-планы, выполненные представителями этих трех категорий исполнителей, сильно отличаются друг от друга. И как бы мне ни хотелось повысить маржу своего собственного бизнеса, но нанять начинающих аналитиков, фрилансеров, студентов для того, чтобы они делали бизнес-планы моих клиентов, достаточно сложно.
Дело в том, что часто они просто не проходят первоначальный отбор. Одно из тестовых заданий для тех, кто хочет с нами работать – показать те бизнес-планы, которые он писал, или сделать самостоятельно первый бизнес-план. Часто приносят планы с крайне неудовлетворительным содержанием.

«Дешевые» исполнители: плюсы и минусы

Рассмотрим положительные и отрицательные стороны сотрудничества с разными категориями исполнителей. Кажущийся плюс начинающих аналитиков, фрилансеров и студентов в том, что их работа дешевле. На самом деле их работа нередко обходится дороже, так как цена ошибки в бизнес-планировании достаточно велика. Среди их минусов – то, что за ними нужен глаз да глаз.

Начинающие исполнители могут сделать роковые ошибки

Начинающие исполнители могут делать много ошибок – от элементарных синтаксических и грамматических до ошибок в методиках, просчетов, что приводит к потере вашей репутации при встрече с инвестором или банком. Начинающие аналитики могут не вовремя сдать работу, что влечет за собой риск срыва сроков. Они часто не понимают важности идеального оформления работы, которое необходимо в бизнес-планах для привлечения инвестиций и для внешних целей.

Даже опытный аналитик со степенью MBA может допускать ошибки в расчетах

В моей компании достаточно долго работает аналитик, сейчас учится на программе MBA. Однажды она неправильно составила отчет о прибылях и убытках, и результаты получились сильно искаженными. Как только я проверил бизнес-план, эту ошибку нашли, и она была исправлена. Но такой факт говорит о том, что даже опытный человек, сделавший не один десяток бизнес-планов, может допускать ошибки. Тем более их допускают начинающие аналитики.

Дешево – не всегда плохо

Для каких проектов можно нанимать начинающего аналитика? Для тех, у которых проблемы с финансами, то есть, нет двадцати – пятидесяти тысяч рублей, чтобы заказать профессиональный бизнес-план в консалтинговой компании. Это небольшие проекты – до полутора миллионов рублей.

Кипа бумаг, которая формально называется бизнес-план

Еще таких аналитиков можно использовать в ситуации, когда вам важна не глубина проработки бизнес-плана, а кипа бумаг, которая формально называется бизнес-планом. Такие ситуации тоже бывают. Иногда в мою компанию обращаются клиенты с такой просьбой: нужно срочно создать бизнес-план, в принципе, не важно, какого он содержания – главное, чтобы он формально так назывался и чтобы на нем стоял штамп консалтинговой компании.

Придется каждый день руководить ходом работы

Можно нанять начинающего аналитика в случае, если вы на системном уровне разбираетесь в бизнес-планировании и готовы самостоятельно руководить его действиями – каждый день давать ему задания и проверять ход работы. Еще можно нанимать его в случае, если вы делаете, например, что-то наподобие дипломной работы, которая только называется «бизнес-план» и в которую никто не будет вчитываться.

Опытные аналитики

Среди их плюсов – то, что они способны самостоятельно делать очень качественные аналитические бизнес-планы, которые могут служить хорошим обоснованием для получения кредита, для привлечения инвестора или расчета капиталовложений для бизнес-проекта.

Отрицательные стороны

Минусы таких аналитиков в том, что у них нет опыта ведения собственного бизнеса. Они большую часть своей жизни занимались бизнес-анализом, а не руководством бизнес-проектов. Так как у них нет своего дела, нередко их отчеты слишком оторваны от реальной жизни. Зато профессиональные консультанты идеально подходят, чтобы составить обоснование для получения кредита или привлечения инвестора.

Аналитики, имеющие опыт своего бизнеса

С одной стороны, работа таких аналитиков совсем не дешева. Человек, у которого есть свой бизнес или опыт его ведения и у которого развит аналитический склад ума, не станет продавать свои услуги дешево. Но, с другой стороны, работая с таким человеком, бизнесмен получает очень сильную консалтинговую поддержку именно в контексте своего бизнеса. Он будет знать все о том, что действительно важно при составлении бизнес-плана: привлечение клиентов, маркетинг, продажи, план работ по запуску бизнеса.

Польза практических советов

Недавно я сдал бизнес-план детского центра. Мы делали его около месяца. Я консультировал заказчицу по поводу повышения продаж и в качестве фронтент-продукта порекомендовал организовать семинары для мам, пап, бабушек. Когда я передавал ей бизнес-план, она была очень довольна: когда они начали рекламировать семинары, к ним стало приходить очень много клиентов.

Качественный аналитик – аналитик-бизнесмен

Работающих практических советов от аналитиков-теоретиков, а тем более от начинающих аналитиков вы не услышите. Для того, чтобы качественно консультировать в области организации бизнеса, организации и увеличения продаж, с одной стороны, нужно знать, как это делается, а с другой – самому развивать бизнеса, то есть понимать, как организован процесс привлечения, конвертации клиентов на системном уровне.