Воронка инвестиционных возможностей

1. Подготовительная работа

Термин «воронка инвестиционных возможностей» берет свое начало из понятия «маркетинговая воронка продаж бизнеса». Это описание количественного соотношения
разных категорий клиентов:
- клиентов, которые не заинтересовались магазином;
- клиентов, которые зашли в магазин (их меньше);
- клиентов, которые купили товар (их еще меньше);
- клиентов, которые стали постоянными покупателями (их меньше всего).
На каждом последующем уровне остается все меньше клиентов; воронка сужается.

Без «волшебных таблеток»

Воронка инвестиционных возможностей помогает вам понять, что нужно сделать для привлечения инвестиций в свой бизнес. Скажу сразу: никаких «волшебных таблеток» здесь нет. Воронка инвестиционных возможностей только отражает реальную суть вещей.

Поможет только упорство

В любом случае вы должны помнить: чтобы получить инвестиции, придется потрудиться. Приведу в пример девушку, которая открыла в Москве салон красоты. Она рассказывала, как создавался ее бизнес - как она обошла около 30 банков и пообщалась с кредитными менеджерами каждого из них. 25 банков вежливо отказали ей в предоставлении кредита, но пять согласились с ней работать. Она выбрала один банк и взяла в нем кредит на развитие своего салона. Обойти тридцать банков, встретиться с тридцатью менеджерами, рассказать каждому из них суть своего проекта и убедить их в своей правоте – это очень большая работа.

Собственно воронка инвестиционных возможностей

Воронка инвестиционных возможностей, как, по сути, и маркетинговая воронка, - это количество инвесторов, до которых вы потенциально можете «дотянуться». При этом под потенциальными инвесторами я понимаю и государство, и банк, и частного инвестора, и фонд, и так далее, то есть, любой источник инвестиций, до которого вы можете дойти.

Верхний уровень

На верхнем уровне воронки находятся все потенциальные инвесторы. Чуть ниже - те, кто в принципе заинтересован в объемах денег, на которые ориентирован ваш бизнес, в той отрасли и том регионе, в котором вы собираетесь работать. Это означает, что потенциально вы можете встретиться с 200 инвесторами, и только 100 или 150 из них будут заинтересованы в вашей отрасли, регионе и ваших объемах.

Еще чуть ниже находится следующий уровень инвесторов – это те, кто согласился с вами встретиться и кому вы показали продающую презентацию вашего проекта. Затем остаются те, кто готов рассматривать детальный бизнес-план. На первую встречу не обязательно и даже нежелательно нести полный, детальный бизнес-план. На первой встрече инвестор еще не готов глубоко вникать в материал и не будет пристально вчитываться в ваш бизнес-план.
Когда ваш потенциальный инвестор посмотрит презентацию, одобрит вашу идею и попросит вас проработать бизнес-план более детально – переходите на следующий уровень. Теперь вы можете показывать ему подробный бизнес-план.

Переговоры об участии

Следующий уровень воронки – это уровень переговоров об участии в проекте. Разумеется, нет гарантии, что все те люди, кто прочел детальный бизнес-план, захотят вложить деньги в ваш бизнес. Но будут и те, кто согласится начать переговоры об участии: кто из инвесторов, сколько вкладывает, кто будет за что отвечать, и так далее. Это ступенька к следующему этапу – инвестированию денег.

Визуализация воронки

Вы можете нарисовать для себя примерную схему инвестиционной воронки. Вспомним, что на верхнем уровне у вас было 200 потенциальных инвесторов. 150 человек заинтересовались вашей идеей. Лично вы встретились с 50 людьми, с 30 провели предварительную презентацию, 10 человек попросили у вас подробный бизнес-план, трое вышли на этап предварительных переговоров и один проинвестировал.

Три кита поиска инвесторов

Особенно важны при поиске инвестиций три параметра: регион, отрасль и объемы средств. Это связано с тем, что активность инвестора зависит от сумм, с которыми он привык работать. Некоторые инвесторы не вкладывают меньше 20 миллионов рублей. Это директоры крупных заводов, крупные чиновники и бизнесмены, и так далее, то есть люди, которые в принципе не занимаются маленькими проектами. Они не станут инвестировать в ваш бизнес, скажем, менее 3 миллионов рублей, поэтому с относительно небольшими проектами идти к ним бессмысленно.

С другой стороны, есть инвесторы, которые не станут вкладывать более 3 миллионов. Поэтому очень важно найти инвесторов, партнеров, банкиров или фонд поддержки, которые инвестируют именно в рамках необходимой вам суммы.

То же самое касается региона вашего бизнеса. Существуют банки, которые инвестируют на территории южного федерального округа, и другие, которые работают, например, на северо-запад. Как правило, они сами находятся в этом регионе и хорошо понимают его специфику.

Отрасль работы

Работая в агропромышленной сфере, практически бессмысленно идти к частному инвестору, который вкладывается в Интернет-проекты, и наоборот: бессмысленно с Интернет-проектом идти в Россельхозбанк. Поэтому источник финансирования нужно выбирать, в том числе, исходя из того, на чем специализируется ваш бизнес. Разные инвесторы работают в разных отраслях, и у государства также существуют различные программы поддержки в зависимости от отрасли.

Плюсы построения инвестиционной воронки

Воронка инвестиционных возможностей дает вам понимание того, что важно в процессе привлечения инвестиций, который схож с процессом привлечения клиентов. И бизнес-план, и презентация – это своеобразные коммерческие предложения вашего проекта. Презентация по своим функциям схожа с флаером, бизнес-план – это детальное коммерческое предложение, в котором рассказывается о выгодах для клиентов. Этап предварительных переговоров похож на этап обсуждения сделки, условий поставки и оплаты. Инвесторы, которые вложили деньги, похожи на заплативших клиентов.

Бизнес-план решает многое, но не все

Важно понимать, что даже идеально написанный бизнес-план не обеспечит вам гарантированный приток крупных инвесторов, как коммерческое предложение само по себе не сможет обеспечить потока клиентов. В нашу фирму периодически обращаются бизнесмены с вопросом: «Скажите, если вы напишете нам бизнес-план, мы найдем инвестора?» На мой взгляд, задавать нам такой вопрос – все равно что спрашивать высококлассного мастера-копирайтера, который создает отличные коммерческие предложения: «Если вы напишете нам продающий текст, мы продадим?»

Показать сотням инвесторов. Для того, чтобы продать, мало иметь хороший текст или отличное коммерческое предложение – чтобы он заработал, нужно показать этот текст сотням клиентов. Если у вас есть идеально написанный бизнес-план и идеальная презентация для инвестора, но вы показали ее только одному-двум инвесторам, - результатов вы не получите.

Естественный отбор. Даже если у вас бизнес-план среднего качества, но вы пришли с ним к 200 инвесторам, - ваш шанс привлечь инвестиции в десятки раз больше, чем, если бы у вас был идеальный бизнес-план, составленный крупнейшими консалтинговыми компаниями, но продемонстрированный одному-двум людям. К сожалению – или, наоборот, к счастью, - «стеснительные» бизнесмены не находят инвесторов, и им не удается получить кредит в банке. В бизнесе выживает сильнейший, благодаря чему инвестиции достаются тем предпринимателям, которые понимают суть процесса.

Как привлечь инвестиции в бизнес

Что вам понадобится?

База потенциальных инвесторов

Это могут быть частные инвесторы, банки, инвестиционные фонды в России и за рубежом, фонды поддержки предпринимательства. Нужны ФИО контактного лица, электронный адрес и телефон. Если речь идет о частном инвесторе, нужно узнать также его предпочтения касательно отрасли инвестируемых проектов, сумму инвестиций, регион. Степень вашего знакомства и его заинтересованности вашим делом – тоже немаловажный факт.

Где искать инвесторов. Источники здесь те же, что для поиска клиентов: Интернет, друзья, знакомые, родственники, государство, банки. В Интернете это инвестиционные форумы; инвесторы посещают их, просматривая потенциально интересные для себя предложения. В реальном мире инвесторов можно искать, например, в клубах предпринимателей, инвесторов, директоров и т.п. Вы должны стать достаточно активным человеком и посещать как можно больше таких мест. Часто подобные клубы бывают закрытыми, то есть, вашей задачей будет каким-то образом получить в них доступ.

Презентация

В презентации должны присутствовать ответы на 15 ключевых вопросов инвестора: 5 по маркетингу, 5 по финансам и 5 по организационной проектной информации.

Бизнес-план

Это должен быть подробный вариант бизнес-плана с глубоким анализом всех необходимых аспектов.

Предварительное инвестиционное соглашение

В нем должно быть указано, кто и что вкладывает в бизнес и на каких условиях.

Алгоритм выхода из бизнеса

При работе с партнерами важно иметь алгоритм выхода из бизнеса. Бизнес - это проект, у которого есть начало и конец. Рано или поздно одному из партнеров бизнес может надоесть, ему могут потребоваться деньги на другой бизнес, или партнеры не смогут найти общий язык. Это может произойти и через несколько лет совместной работы. Следовательно, этот механизм должен быть продуман на этапе организации бизнеса: выкупает ли один партнер у другого его долю, приглашаете вы профессионального оценщика или заранее обсуждаете долю партнера в бизнесе или сумму, о которой пойдет речь.

Работа с банками и государством

С банками вы можете работать напрямую: рассылать им инвестиционное предложение, а затем обзванивать их. Когда вы ищете поддержку у государства, нужно обойти сайты ведомств и министерств и посмотреть, какие существуют программы поддержки бизнеса.
Секрет достижения успеха

Если речь идет о привлечении инвестиций - смысл в том, чтобы делать в три раза больше, чем делает для создания своего бизнеса обычный начинающий предприниматель. Главную роль в продажах (а продажи – это суть бизнеса) играет количество транзакций: то, с каким количеством клиентов вы встретились, какому количеству инвесторов вы показали ваше предложение.

Ничего сложного. Секрет прост: чем больше вы общаетесь с инвесторами – тем больше шансов, что ваш проект профинансируют. Чем больше вы встречаетесь с клиентами, тем больше у вас будет продаж. К этому успеху уже можно добавлять красивую презентацию и успешный бизнес-план, но основа положительного результата – в контактах с инвесторами и клиентами.

Хороший бизнес-план – необходимое, но не единственное условие получения финансирования. В противном случае возникали бы парадоксальные ситуации, когда любой ничего из себя не представляющий человек мог бы накопить 200 000 рублей, заказать в консалтинговой компании отличный бизнес-план, с ним прийти к инвестору, получить деньги и исчезнуть с ними. Так это не работает. Под бизнес-план денег не дадут. Дадут в команду, в опыт и в проработанный проект- более подробно читайте в материале об «Инвестиционном треугольнике».